ABD'li ve Türk Mermerciler Arasında 'Yıkıcı Rekabet' Yaşanıyor

Çok nitelikli doğal taşlara sahip olan Türkiye, özellikle mermer sektörüyle son 15 yılda, ortalama yıllık 13,6 oranında büyüme hızı yakaladı; bu, dünya ortalamasının neredeyse iki katı. Başarının sırrı biraz da Türk mermer ürünlerinin, dünya pazarında en büyük tüketicilerden biri olan ABD'de yükselen bir çizgi yakalamasında yatıyor.

Amerika'da ülke bazında, Türkiye'nin mermerde yüzde 10, iyi cila kaldıran ve genellikle dış cephe kaplamalarında kullanılan travertendeyse yüzde 51'lik bir payı var. Son 10 yıllık bir zaman içerisinde de bu trend giderek yükseldi: 1996'da 126 milyon dolar olan Türk mermer ürünleri ihracatı, 2003 yılında 305 milyona, 48 milyon dolar olan traverten ihracatıysa 278 milyon dolara çıktı.

Ancak yapılan araştırmalar, Kuzey Amerika'da giderek yıldızı parlayan Türk mermer ürünlerinde kar payının düştüğünü gösteriyor. 1999'dan beri Amerika'da yaşayan, New York ve çevresinde bulunan mermer şirketlerine pazarlama konularında danışmanlık hizmeti veren Hasan Kürşad Devecioğlu'na göre, bunun en önemli sebebiyse Türk mermer firmaları arasındaki yıkıcı rekabet:

"Türkiye'den mermer ürünleri getiren firmalar, Amerika'da bellirli bölgelerde yoğunlaşıyorlar. Bu sınırlı bölgede pazar payı kapmak için de sadece fiyatı düşürüyorlar. Dolayısıyla bu ürünün değerini de yansıyor. Tüm firmalar hep beraber kazanabilecek, daha yüksek kar marjinine ulaşabilecekken, bu yerini çok daha az bir kar marjinine ya da zarara bırakıyor" diyor Devecioğlu. Amerika'da iş yapan Türk mermer firmalarının çoğunun ayrıca stratejik planma, hatalı fiyat politikaları, kalite kontrol eksiklikleri ve müşteri hizmetleri gibi sorunlarını olduğunu da belirten H. Kürşad Devecioğlu, bunların da kar düzeyini düşürdüğünü vurguluyor.

İthal Doğal Taş Ürünlerinin Pazarlanması adlı kitabında Devecioğlu, ABD'de mermer sektöründe yatırım yapmak veya yatırımlarını geliştirmek isteyen firmalara şu tavsiyelerde bulunuyor:

"Amerika'nın güneyi ve kuzeyi arasında mermer ürünlerinde ebat, renk, vs. gibi tercihler çok değişiyor. Mesela New York ve çevresinde daha küçük ebatlı ürünlere rağbet edilirken, güneyde evler büyüdüğü, hava ısındığı için daha büyük ebatlar tercih edilyor. Bu sadece bir örnek; ama pazar segmentlerinin iyi analiz edilmesi gerektiğini gösteren bir örnek. Pazar planlanmasının iyi yapılması da şart. Son kullancılara mı, mimarları mı, dizayn uzmanlarına mı, showroomlara mı, inşaat firmaları mı, döşmecilere mi, kime ulaşılmak isteniyor buna karar iyi karar verilmesi gerekiyor. Her faaliyet dönemi için hedef belirlenmesi lazım. Bu hedefler belirlenirken, eyaletlere ve bölgelere göre değişik kararlar verilmeli. Dolayısıyla fiyat politikalarının da bölge ve müşteri bazında belirlenmesi gerekiyor. Perakende satış yapacakların özellikle Amerika'da yaygın olan posta kodu analizi yapmaları ayrı bir avantaj sağlayacaktır. Çünkü her posta kodunda farklı bir demografi var ve buna göre ihtiyaçlar da değişiyor. Ayrıca Türk mermercilerin kendi aralarında alışveriş yapmalarını ve Amerika'daki bir dernek altında toplanmalarını öneriyorum."

Kısacası ABD'de pazarında önemli bir yer yakalayan Türk mermer firmalarının önünün daha da açılmasının yolu kendi aralarındaki "yıkıcı rekabeti", "yapıcı rekabet"e dönüştürüp dönüştüremeyeceklerinde yatıyor...