Model, tamamen üretici ve alıcının ihtiyaçlarını karşılıklı çözmesi esasına dayanıyor

Sat-yap olarak adlandırılan, Avrupalı ve Amerikalı gözlemcileri şaşırtan bu model çerçevesinde, konut üreticileri yüksek bir sermaye birikimini zorunlu kılan arsa alımı yerine, arsa sahibi ile anlaşma yoluna gidiyor ve ön satış yoluyla tüketiciden topladıkları sermaye ile ilk inşaat maliyetlerini karşılıyor. Bu finansal modelin varlığı, sektörü güçlü bir sermaye birikimi olmayan oyuncuların girişine açık hale getiriyor ve yeni oyuncuların operasyon sürecinde başarılı olmaları halinde kısa vadede yüksek karlılık elde etmelerine imkan veriyor. Başka bir deyişle bu sistemde karlılık temel finansal göstergeler olan ciro ve sermaye akışı ile ilişkisizleşirken, operasyonel göstergeler ile satış hızıyla ilişkileniyor. Yani sat-yap modeli ile üretilen konutun karlılığı tamamen ilgili konutların likiditiye çevrilme hızına bağlı bir değişkene dönüşüyor. Kısmen 1970’li yılların kooperatifçiliğini andıran bu yapı ile konut üreticisi projeyi öz kaynakları ile geliştirmek yerine inşa sürecinde projenin önemli bir kısmını satarak finansal riski kendisi, arsa sahibi ve konut alıcısı arasında paylaştırıyor. Ancak, likid sermaye açısından sınırlanmış model kaçınılmaz olarak, konut alıcılarını yüksek peşinat ve ara ödemelere ya da peşin paranın bulunmadığı durumlarda yüksek meblağlı banka kredilerine zorluyor. Sinpaş Gyo İcra Kurulu Başkanı, Faruk Çelik bu durumu şu kelimelerle ifade ediyor:

“Türk tüketicisi başını sokacak bir ev istiyor ya ne kadar altını ziyneti var hepsini çıkarıyor. Kocası ne kadar biriktirmiş onları çıkarıyor. Sonra ailesinden biraz alıyor kalan borcunda da firmadan vade istiyor”.

Faruk Bey’in tespit ettiği üzere, Türk tüketicisi arasında yaygın olan kısa vadeli banka ilişkisi kurma tercihi, konut alımında banka ile kısa vadeli ilişkinin tercih edilmesine, bankaya borçlanmaktansa konut üreticisi ile vadeli satış anlaşması yapılmasına yol açıyor. Bu kültürel mantık çerçevesinde Türk konut alıcısı, uzun vadeli bir borcun altına girmektense finansal imkânlarını sonuna kadar zorlayarak ödeyebileceği en yüksek faiz miktarına ulaşarak, mümkün olan en kısa sürede ev sahibi olmayı tercih ediyor. Aslında bu mantığın konut üreticileri arasında da yaygın olduğu söylenebilir. İstanbul’da faaliyet gösteren konut üreticilerinin neredeyse tamamı gerek proje gelişiminde gerekse inşa sürecinde kredi kullanmaktan kaçındıkları ve öz kaynak ile işletim maliyetlerini karşılamayı tercih ettiklerini belirtiyor. Bu yaklaşımla zaman zaman proje ihtiyaçları ve satış vadeleri çerçevesinde ihtiyaç duyulan finansman ise kısa vadeli ticari kredi ile karşılanıyor ve projenin gelişiminden uygulamasına kadar bütün süreçlerin finansmanı için kullanılabilecek dış kaynaklı kredi aranıyor. Konut üreticileri ve alıcıları arasında ortak olan bu uzun vadeli banka ilişkisine karşı olumsuz bakış, çoğu zaman tüketicinin kullandığı vadenin de konut üreticisinin sağladığı finansman sistemi ile karşılanmasına yol açıyor. Esenyurt’ta konut üretimi geçekleştiren Özyurtlar İnşaat’ın Yönetim Kurulu Başkanı Tamer Özyurt, sektörün sunduğu finansman modelini anlatırken, modelin tamamen üretici ve alıcının ihtiyaçlarını karşılıklı çözmesi esasına dayandığını ve bu modelle iki tarafında daha fazla kazandığını vurguluyor:

“Eğer konut alacak kişi 5 yıla kadar vade kullanacaksa bizde ki oran çok daha uygun, insanlar zaten 5 yıldan fazla kredi kullanmak istemiyorlar. Bu müşterilere de biz kendi finansal sistemimizi uyguluyoruz”.

Konut üreticilerinin karlılığı hızlı satış ile sağlayabiliyor olması, geliştirilen finansman modelinin, yüksek peşinat ve 3-5 yıllık vadeler sunmasına, daha uzun süreli vade içinde tüketicinin banka kredisine yönlendirilmesine yol açıyor.